Online leads: de motor van groei!

Nu ik dagelijks in Doesburg werk, zie ik steeds meer het belang van online leads. Als jong bedrijf – 30 maanden oud – heb ik elke dag nieuwe kansen nodig om deals te sluiten. Mijn bestaande klantenkring is nog te klein en te jong om herhaalaankopen te genereren die bijvoorbeeld bijdragen aan 60% van mijn omzet. Op dit moment bedragen de herhaalaankopen nog geen 10%, waardoor ik voortdurend op zoek moet naar nieuwe kansen.

Verschil met bestaande bedrijven

Hier zie ik een duidelijk verschil met gevestigde namen. Neem bijvoorbeeld mijn vriend Willem Kien met zijn autobedrijf in Arnhem Kien – Driven by you . Hij heeft veel meer bestaande klanten (waaronder ikzelf) dan nieuwe klanten. Dat zie je terug in de statistieken van Kien’s Walcu, die we op zaterdagmiddag doornemen. Het is een groot contrast met mijn eigen Walcu-statistieken.

Als goede service een gegeven is, kun je als bedrijf inschatten hoeveel auto’s je jaarlijks verkoopt aan bestaande klanten. Je kunt dan ook voorspellen hoeveel nieuwe klanten je nodig hebt om je doelstellingen te halen. In ons geval is de ambitie om winstgevend te worden én te blijven. Daarom geldt: hoe meer leads, hoe beter!

Toch is er een groot verschil in conversie van online leads naar sales bij auto-occasions en brommobiel-occasions. Bij auto’s scoren we momenteel ruim boven de 20%, terwijl dit bij brommobielen rond de 10% ligt. Een aanzienlijk verschil.

Welke leads zijn het beste?

De grafiek hieronder laat zien dat de meeste sales voortkomen uit een online lead die start met een telefoontje. Bijvoorbeeld iemand die via Marktplaats belt om te vragen naar de beschikbaarheid van een auto. Deze leads scoren het hoogst qua conversie en leveren de meeste sales op, al zijn ze qua volume niet de grootste groep. De uitdaging is dus om juist op deze kansen extra scherp te zijn.

De kracht van online zichtbaarheid

Dezelfde grafiek (hierboven) laat ook zien dat de showroom(bezoek) bij ons geen dominante factor is. Toch komen er regelmatig mensen spontaan langs, zonder zich vooraf te melden via e-mail of telefoon. Ik vraag deze bezoekers altijd hoe ze ons hebben gevonden. Op enkele uitzonderingen na – mensen die toevallig langsreden en auto’s zagen staan – blijkt iedereen een onlineklant te zijn. Zij hebben eerst online een trigger gehad en zijn daarna langsgekomen.

Opvallend is het aandeel bezoekers dat via Gaspedaal bij ons uitkomt. Dit aandeel is veel groter dan van andere platformen. Bovendien genereren we via Gaspedaal meer showroombezoekers dan directe online leads uit Gaspedaal.nl . Dankzij Walcu en SourceBuster weet ik exact wat de leadbron is én welke campagne hierachter zit. (Zie ook dit artikel.)

Conclusie

Al meer dan 15 jaar train ik autoverkopers en dealer en vertel ik in mijn presentatie over het belang van online leads en de opvolging daarvan. Nu ik de afgelopen weken zelf weer alle kennis in de praktijk toepas, zie ik het belang nog meer. Zonder een strak opvolgingsproces – dat je consequent volgt, controleert en bijstuurt – kun je niet groeien. Zeker niet in een afkoelende markt.

Wil je groeien? Dan zijn online leads niet alleen belangrijk, ze zijn essentieel!