Ik heb niet altijd gelijk

Op die ene lead zeker niet, op de 100 leads eigenlijk wel!

Lastig

Nu de markt lastiger wordt, klagen meer dealer eigenaren en autobedrijven over de tegenvallende orderintake en te hoge marketingkosten. Is die marketing daadwerkelijk te duur, of is de conversie simpelweg te laag? In dat laatste geval zijn de marketinguitgaven inderdaad te hoog. Maar daar is een reden voor: er is geen proces en of executie voor het opvolgen van leads.

Is marketing daadwerkelijk te duur, of is de conversie simpelweg te laag?

Geen gelijk

Onlangs hoorde ik een dealer zeggen dat ik ongelijk had: “Paul met al die processen en methodieken, bla, bla, bla. Elke lead is anders, dus een vast proces werkt niet.” Dat kan kloppen. Het is best mogelijk dat je, door steeds iets anders te doen, je toch auto’s verkoopt en succesvol bent. Prima. Maar wat gebeurt er als je er één, twee of drie verkopers bij krijgt? Doen ze dan allemaal iets anders, afhankelijk van hoe de wind waait bij de klant, en wordt de leadopvolging daarmee op toeval gebaseerd?

Kijk je naar één lead, dan heb ik altijd ongelijk. Altijd! Maar bij 100 leads heb ik gelijk. Op die ene lead, waarvoor alle uitzonderingen gelden, kun je geen proces plakken. Op die 100 wel. Alle klanten willen immers hetzelfde: informatie. Informatie over de prijs, de inruiler, de levertijd, de opties, enzovoort.

Proces nodig!

Met onze processen willen wij tot een dialoog komen. Zodra die zinvolle dialoog er is, vervalt ook mijn opvolgproces, en stuur ik op een afspraak en vervolgens een deal. De meeste leads gaan verloren omdat er nooit een dialoog plaatsvindt.

Na één keer bellen, appen en mailen stoppen de meeste verkopers met opvolgen omdat de klant moet bewijzen dat hij klant wil worden, terwijl wij zouden moeten bewijzen dat wij de klant nodig hebben!

Om met meer leads een dialoog te kunnen voeren, is een proces nodig. Hoe vaak bel, mail en app je, en wanneer? Als je dit aan het toeval overlaat, verlies je op 100 leads, maar niet op die ene…en dan heb ik zeker ongelijk!