Help, de auto is nog niet bestelbaar, en toch krijg ik leads…van de importeur

Leads van nieuwe auto’s die er nog niet zijn!

Veel automerken creëren leads voor nieuwe auto’s die op voorraad staan of te bestellen zijn. Dit is mooi, relevant en vrij makkelijk te converteren naar goede gesprekken, afspraken en uiteindelijk sales. Maar, veel merken creëren ook leads voor nieuwe modellen die nog geïntroduceerd moeten worden in ons land, terwijl de auto wereldwijd al is gepresenteerd en er veel informatie online beschikbaar is. Het merk wil op de lokale markt meeliften op die wereldwijde belangstelling.

Een nieuwe Toyota bijvoorbeeld

Een nieuwe Toyota voor de Europese markt wordt misschien wel negen maanden voordat hij bij de dealers staat, getoond aan de pers. Daarna volgt de informatie op de website van het merk zelf. Het is een kleine stap om daarna een lead te genereren om deze potentiële klanten alvast te herkennen, op te volgen en dan, wat dan? Deze lead komt voor opvolging bij de verkopers, of online salesteams en daar gaat het onbewust fout.

Het is voor de verkopers vaak niet duidelijk wat het doel is van deze leads, waardoor de opvolging divers is. Sommigen stellen voor om de klant terug te bellen als de auto in de showroom staat, sommigen sturen een offerte, anderen vragen de klant om over een paar maanden opnieuw contact op te nemen, enzovoort.

Klant is zich aan het oriënteren

Feit is dat de klant zich nu aan het oriënteren is en je er nu voor moet zorgen dat de klant zich bindt aan jou, je bedrijf, je merk en het liefst het model dat nog gaat komen. Wat is de beste manier om dat te bereiken? De showroomafspraak. In de showroom kun je de beste start maken met een relatie met jou en je bedrijf.

Je hebt het nieuwe model wellicht nog niet, maar je kunt de klant kennis laten maken met jou, je bedrijf en het merk. En je hebt vast informatie beschikbaar die je met de klant kunt doornemen. Zelfs als veel informatie online staat, betekent dit niet dat de klant deze informatie begrijpt en zelfstandig de beste keuze kan maken.

Er is geen alternatief, dan gewoon opvolgen

Wat is namelijk het alternatief? Er is altijd genoeg aanbod in de markt waar de klant niet op hoeft te wachten. Wie zegt dat een alternatief model dat jullie op voorraad hebben niet veel beter aansluit bij zijn wensen? Heb je de wensen en eisen van de klant goed doorgesproken? Weet je zeker dat de klant genoeg tijd heeft om te wachten?

Wie zegt dat een alternatief model dat jullie op voorraad hebben niet veel beter aansluit bij zijn wensen?

Als je zeker weet dat het nieuwe model de beste keuze is voor de klant, hoe ga je de interesse van de klant vasthouden? Dat moet de marketingafdeling doen. Maar als je als verkoper de lead afsluit met ‘geen interesse’ of ‘model niet beschikbaar’, kan de marketingafdeling deze dan wel ‘makkelijk’ opnieuw activeren of is de lead voor altijd weg? Meestal is de lead weg, onzchtbaar geworden in het lead management systeem, en de marketing afdeling moet weer op zoek naar een nieuwe verse kans.

Makkelijk?

Is het net zo makkelijk om een afspraak te maken voor een model dat nog moet binnenkomen als voor een auto die wel in de showroom staat? Nee, met een auto in de showroom is de afspraak makkelijker te maken. En dus zul je minder afspraken maken voor een model dat nog onderweg is. Maar is dat een reden om niet te proberen om een afspraak in de showroom te maken? Een showroomafspraak moet altijd het doel zijn, auto of geen auto.

Er is een duidelijk verschil in afspraak conversie tussen nieuwe auto’s die wel te bestellen zijn en nieuwe auto’s die nog geïntroduceerd moeten worden. Logisch, net als er een verschil is in afspraak conversie tussen occasions en nieuwe auto’s en dat weerhoudt ons er niet van om leads voor nieuwe auto’s op te volgen. Dus ja, je zult minder succesvol zijn met deze leads, maar elke afspraak is er eentje.

En zoals gezegd, hoe vaak zijn wij in de situatie gekomen dat de uiteindelijke auto toch niet aan de verwachtingen voldoet en een alternatief moet worden gezocht? Laten we dat gesprek in de showroom doen, en kijken of er wellicht toch een ander, direct alternatief voorhanden is! Succes!