Le lead téléphonique : le plus maltraité de tous !

Depuis la création de #DCDW, nous mettons en lumière le lead le plus maltraité : le lead téléphonique. Il provient souvent de portails comme Marktplaats ou Autotrack et est celui qui offre le meilleur taux de conversion en rendez-vous et en vente. Et pourtant, il est souvent mal géré de deux façons.

Premièrement, les vendeurs sous-estiment l’importance de l’appel. Trop souvent, c’est un répondeur qui répond – un appareil qui décroche mais ne fixe pas de rendez-vous. Ce n’est pas la bonne approche : le client garde le contrôle de la conversation et pose les questions.

La question la plus posée, « Est-ce que la voiture est encore disponible ? », reçoit souvent un simple « oui », alors qu’une meilleure réponse serait :
« Merci de votre intérêt pour cette Ligier JS60 ! Bonne nouvelle : elle est en stock et prête pour un essai routier. Quand pourriez-vous passer ? »

La deuxième erreur, c’est la manière dont l’opportunité est enregistrée dans le système CRM. Si le vendeur saisit lui-même le lead, avec comme canal ‘téléphone’ et source ‘Marktplaats’, tout va bien. Mais la majorité des leads téléphoniques ne sont pas saisis, et ne deviennent visibles que lorsque le client se présente au rendez-vous. À ce moment-là, la source est marquée comme ‘visite showroom’. Pourtant, la vente a souvent démarré bien avant – par téléphone.

Grâce aux technologies modernes, cela peut être évité. Avec Calldrip AI et les intégrations que nous facilitons avec AM-I, LEF, Walcu, GRIPP et Websolve, ce processus peut être automatisé.

Que résolvons-nous ?

Lorsqu’un client appelle l’entreprise, il compose un numéro Calldrip. Grâce à l’IA Call Scoring, Calldrip identifie immédiatement s’il s’agit d’une opportunité de vente ou d’un appel de livraison ou d’après-vente. Si c’est une vente potentielle, l’appel est instantanément transmis au CRM. Cinq minutes plus tard, un résumé de l’appel s’affiche, relié à Walcu CRM.

Concrètement ?

Si quelqu’un appelle pour la première fois via Marktplaats et prend un rendez-vous, le lead est automatiquement enregistré dans le CRM. Si le même client appelle deux semaines plus tard pour demander, par exemple, les carnets d’entretien, Calldrip ne le considère pas comme une nouvelle opportunité – même si le portail le ferait.

Le lead téléphonique devient ainsi visible et peut être correctement valorisé. Comme le montre le graphique ci-dessous : la plupart des ventes chez Ligier Store Doesburg sont venues du téléphone – une preuve de plus de l’importance de ces données.

Et ensuite ?

Enregistrer les opportunités est la première étape. Avec Calldrip Call Scoring, vous pouvez analyser tous vos appels téléphoniques en toute conformité RGPD. Vous découvrez les raisons les plus fréquentes d’appel. Ces informations peuvent être utilisées pour, grâce à l’IA, répondre de manière proactive aux attentes des clients – ce qui réduit la pression sur le téléphone. Comment faire ? Je vous l’expliquerai avec plaisir une prochaine fois !