La préparation du premier appel téléphonique est-elle importante ?

Récemment, j’ai parlé avec un concessionnaire d’une marque premium, qui considérait la vitesse comme moins importante qu’une bonne préparation à la conversation téléphonique.

La réponse est simple : bien sûr, une bonne préparation à votre premier appel téléphonique après qu’un client potentiel s’est manifesté est toujours une bonne idée. Mais qu’est-ce qu’une bonne préparation, et cela peut-il se faire au détriment de la rapidité ?

De quoi parlons-nous ?

Ce concessionnaire utilise Calldrip pour suivre rapidement les prospects. Un prospect arrive, le téléphone sonne chez le vendeur qui accepte l’appel, puis Calldrip appelle directement le client. Le tout en une minute. Le temps de se préparer, par exemple en se renseignant sur le prospect, n’existe alors pas. Mais est-ce vraiment nécessaire ?

Le problème du suivi des prospects n’est pas que nous menons de mauvaises conversations. Bien sûr : cela pourrait être beaucoup mieux, beaucoup plus commercial, plus déterminé. Mais en 2025, il est déjà difficile d’avoir le client au bout du fil. La rapidité est donc déterminante. En regardant le graphique ci-dessous, on voit que dans 70% des cas une conversation a lieu quand on appelle dans les deux minutes. Après dix minutes, c’est moins de 40%.

Pourquoi la rapidité est de la plus haute importance !

De plus, nous savons, et chaque enquête mystère le confirme, que le suivi est souvent mauvais. La plupart des prospects ne sont contactés par téléphone qu’une seule fois, et parfois un email suit. Vous avez donc la meilleure chance si vous appelez le client directement, préparé ou non.

Pourquoi alors cette concentration sur la préparation ?

Si vous, en tant que vendeur, êtes apaisé par une bonne préparation et si cela vous donne plus de confiance en vous, très bien. Si vous voulez immédiatement mentionner le délai de livraison de cette Audi avec plus de 1000 configurations différentes, très bien aussi.

Mais quel est l’objectif de la première conversation ?

Voulez-vous donner toutes les informations immédiatement ? Vous ne le faites pas de toute façon. Avec une demande de reprise, plus de 90% des vendeurs ne donnent pas de prix lors de la première conversation. Non, la première conversation consiste à remercier le client pour son intérêt, à vous présenter comme un professionnel, et à vendre votre entreprise : quels sont les avantages pour le client de prendre un rendez-vous avec vous ?

Pour bien faire cela, vous avez certainement besoin de préparation, mais celle-ci réside principalement dans la pratique d’un bon script. Pas dans le fait de vouloir découvrir chaque détail à l’avance, pour ensuite tomber sur la messagerie vocale et ne plus jamais rappeler….

Soyons honnêtes : si le client vous appelle avec les mêmes questions, vous n’êtes pas préparé non plus, n’est-ce pas ? Et pourtant vous n’êtes pas non plus à court de mots dans ce cas.