Wie verkauft man mehr Versicherungen, Finanzierungen oder Autos?

Einige Lösungen im Einzelhandel für die Automobilbranche liegen auf der Hand. Ich erkläre schon seit Jahren, dass es bei der Nachverfolgung von Leads am besten ist, schnell anzurufen, anstatt zu mailen. Gibt es eine Telefonnummer? Dann rufen Sie sofort an, nachdem die Anfrage eingegangen ist (also nach einer Minute). Der Ansatz ist einfach und offensichtlich, aber für einige bleibt die Umsetzung schwierig.

Letztendlich geht es um diese Umsetzung, Sie müssen es einfach tun! 100% der Zeit und mit 100% Ihrer Kunden, ohne Ausnahme. Das bringt mich zu dem heutigen Artikel: dem Verkauf zusätzlicher Dienstleistungen im Autohaus.

Brian Benstock und die Frage von Michel van Roon

Vor zwei Jahren war Brian Benstock auf unseren #DCDW-Veranstaltungen und Michel van Roon MSc. fragte Brian, warum er 70% seiner Privatkunden einen Wartungsvertrag verkaufen konnte? Eine logische Frage, denn in den Niederlanden erreichen wir nicht einmal 10%. Seine Antwort war recht einfach:

“100% der Zeit, 100% der Kunden und 100% Ihrer Produkte/Dienstleistungen.”

Nicht kompliziert

Die Faustregel ist nicht kompliziert, aber die Umsetzung ist es! Ich kann ein Produkt nehmen, von dem ich persönlich begeistert bin, wie Markenversicherungen. Diese Versicherungen sind finanziell attraktiv, nicht die billigsten, aber mit Merkmalen und Bedingungen, die, wenn man sie dem Verbraucher erklärt, immer einen Mehrwert haben.

Ich durfte kürzlich eine Präsentation bei einem Importeur halten. Versicherungen waren dort wichtig, aber die Verkaufsergebnisse waren schlecht. Ein Händler war für 60% der Policen verantwortlich. Sein Geheimnis? 100% der Zeit, 100% der Kunden, 100% der Dienstleistungen anzubieten. Und das unbewusst, er hat es einfach gemacht.

Wenn ich unser Ligier Store Doesburg – Experience Center betrachte, sind wir in den 18 Monaten unseres Bestehens für mehr als 50% der Privatleasingverträge bei Ligier verantwortlich. Unser Geheimnis? 100% der Zeit, 100% der Kunden, 100% der Dienstleistungen anzubieten! Privatleasing ist für uns entscheidend.

Nicht nur Leasing und Versicherungen funktionieren gut bei uns, sondern auch die Service-Werkstatt, in der wir die Kleinfahrzeuge warten, erfreut sich zunehmender Beliebtheit in Bezug auf den Verkaufsumsatz. Wir müssen sehen, wie sich die Verkäufe entwickeln, wenn wir mehr Stadtautos zur Wartung hereinbekommen, aber es ist wichtig, Kunden, die zur Wartung hereinkommen, ein neues Kleinfahrzeug anzubieten.

Was machen wir?

Jeder Kunde in unserer Werkstatt erhält einen Vorschlag, sein Kleinfahrzeug bei uns einzutauschen oder zu verkaufen und dann über einen Privatleasingvertrag auf ein neues Modell von 2024 umzusteigen: 100% der Zeit, 100% der Kunden! Funktioniert unser Ansatz? Sicherlich lehnen einige ab, aber einige wechseln ohne ursprünglich die Absicht zu haben, ein neues Stadtauto zu kaufen. Nachdem sie einen Vorschlag erhalten haben, machen sie eine Probefahrt mit dem neuen Modell, und wir erklären die Vorteile des Privatleasings. Alles natürlich vollkommen unverbindlich. Unser Ansatz funktioniert. Nicht bei allen, aber einige wechseln trotzdem. Wenn wir keinen Vorschlag gemacht hätten, hätten wir weniger verkauft.

Mehr verkaufen

Wenn Sie mehr verkaufen möchten, ob es sich um neue Autos wie oben oder um Versicherungen, Finanzierungen, Wartungsverträge oder Privatleasingangebote handelt, ist die Faustregel einfach: 100% der Zeit, 100% der Kunden, 100% der Dienstleistungen!