Wie hältst du das Vertriebsteam engagiert?

In den letzten Wochen habe ich oft mit meinem Geschäftsführer Gerard Franken über Online-Leads im Ligier Store und im Experience Store Doesburg gesprochen. Auch wir verpassen manchmal einen Lead, und dann denke ich aus der Ferne, dass es besser oder anders hätte sein können. Um das Verpassen in das richtige Licht zu rücken: Wir haben dann beim vierten oder fünften Mal nicht angerufen, anstatt den ersten Anruf verpasst zu haben. Aber ein Verpassen ist ein Verpassen!

Jetzt frage ich mich, wie auch Gerard sich das fragt: Sollte man wirklich bei jedem Lead so genau dabei sein? Oder sollte man das Prozess eher auf einer abstrakten Ebene überwachen?

Der Prozess bei uns ist klar. Der Online-Lead kommt herein, wird also innerhalb einer Minute direkt angerufen, und wenn der Kunde nicht antwortet, wird innerhalb von fünf Minuten ein weiterer Anruf über eine andere Nummer unternommen. Es werden auch sofort eine E-Mail, eine SMS und eine WhatsApp-Nachricht gesendet. Der Kunde hat also mehrere Möglichkeiten zu reagieren.

Einige Leads reagieren überhaupt nicht!

Manchmal, und das ist in mindestens 20% der Fälle der Fall, reagieren Kunden überhaupt nicht. Weder auf Anrufe noch auf SMS-, E-Mail- oder WhatsApp-Nachrichten. Man sieht, dass die E-Mail geöffnet wurde, aber das war’s. Auch bei uns ist es dann die Kunst, es weiter zu versuchen. Marketing hat schließlich Geld in den Lead investiert, und ohne Kontakt ist es immer ein negativer ROI.

Die SMS wird vollständig automatisiert mit Calldrip Automation AI – Alice versendet, aber das Anrufen, Mailen und WhatsAppen muss in der zweiten Phase manuell erfolgen. Alle diese Schritte sind im Prozess beschrieben, aber werden die Schritte auch durchgeführt?

Zurück zu unserer ersten Frage: Wie genau sollte ein Vertriebsleiter sein Vertriebsteam überwachen? Verfolgen Sie jeden Lead oder überwachen Sie den Prozess und überprüfen Sie stichprobenartig?

In unserem Fall verfolgen wir letztendlich jeden Lead. Jeder Lead ist schließlich eine Investition. Der eine kostet € 32,95 (ViaBOVAG-Anruf), der andere hat einen CPL von € 50,- über Google Ads. Die Investitionen wurden getätigt, und wo ein Verkäufer die Chance nicht sieht, kann ein anderes Paar Augen dies sehen. Durch die Möglichkeit, jedes Gespräch bewerten zu lassen und eine Zusammenfassung über Calldrip Automation bereitzustellen (siehe unten), haben Sie tatsächlich Kontrolle über Ihren Prozess.

Überprüfen

Als Vertriebsleiter überprüfen Sie also die Ergebnisse, die Sie aus Ihren Online-Leads erwarten, um letztendlich die Verkaufsergebnisse zu erzielen, die die Marketinginvestition rechtfertigen. Vertrieb bestimmt nicht, dass Marketing andere Investitionen tätigen muss, weil die Kampagne nicht “funktioniert”, sondern es funktioniert genau umgekehrt. Marketing sollte Chancen/Leads sammeln und Vertrieb sollte eine minimale Konvertierung von Chancen/Leads in Verkäufe erreichen.

Es ist nicht immer einfach, alle Leads durchzugehen, aber tun Sie dies einfach täglich. Überprüfen Sie täglich die neuen Leads und die stattgefundenen Termine. Nicht mehr und nicht weniger. Wenn Sie einmal pro Woche nachsehen, ist die Liste der Leads bereits zu groß, um sie einzeln zu durchgehen. Wenn Sie dann einige Leads willkürlich betrachten, gewinnt die “Ausnahme” immer wieder gegen die Regel. Warum wurde gerade dieser Lead nicht angerufen…?

Die Empfehlung an Gerard ist also, täglich mit Duncan alle Leads vom Vortag durchzugehen, sowie alle eingehenden Gespräche, Zusammenfassungen und Termine. Jeden Tag und jede Woche aufs Neue, um das beste Ergebnis zu erzielen.