Wenn alles prima läuft, lässt der Fokus nach!

Ruft ein Kunde nach einem verpassten Anruf zurück? 

In der heutigen Zeit, in der Verkaufen einfach und Einkaufen schwer ist, ist alles anders. Das ist logisch. Leads sind noch da, und diese Leads müssen weiterverfolgt werden. Aber warum sollte man das richtig gut machen? Es gibt keine Lagerbestände, Neuwagen kommen nicht, und die potenziellen Käufer stehen draußen Schlange und hoffen, dass ihnen zuerst geholfen wird.

Das alles kann sich aufgrund des Krieges in Osteuropa, der hohen Inflation und der Preissteigerungen bei Energie und Lebensmitteln sehr schnell ändern. Sicher, das Fehlen von Kabelbäumen und der Chipsmangel wird sich nicht so schnell beheben lassen, aber die Nachfrage kann schnell versiegen.

Die Abläufe im Autohaus sind bereits schwierig, und es mag seltsam klingen, aber in guten Zeiten ist es noch schwieriger, sie zu verbessern. Es scheint nur allzu menschlich zu sein, dass wir gerade in guten Zeiten, wenn sich das Geld leicht verdienen lässt, eher nachlassen. Dann sind wir nicht aktiv, nicht aufmerksam und manchmal sogar ein bisschen faul. Schließlich läuft alles prima. Es scheint nur allzu menschlich zu sein, dass wir gerade in guten Zeiten, wenn sich das Geld leicht verdienen lässt, eher nachlassen. Dann sind wir nicht aktiv, nicht aufmerksam und manchmal sogar ein bisschen faul. Schließlich läuft alles prima.

Testkauf-Studie 2021

Dies zeigt sich auch in der Weiterverfolgung eines Leads und den sechs Schritten, die wir bei #DCDW entwickelt haben. Diese sechs Schritte sind entscheidend, um die richtige Konvertierung zu erreichen. Unsere Studie aus dem Jahr 2021 hat dies ebenfalls sehr deutlich gezeigt. Wenn man sich bei 180 Händlern nach einem neuen Wagen erkundigt, rufen 120 an, der Rest macht nichts …

Für unsere Studie haben wir eine korrekte E-Mail-Adresse und Telefonnummer verwendet, nur sind wir nicht ans Telefon gegangen und haben E-Mails nicht beantwortet. Wir wollten nur prüfen, ob der Ablauf eingehalten wird.

Dramatische Ergebnisse

Die Ergebnisse waren aus unternehmerischer und marketingtechnischer Sicht äußerst ernüchternd. Sie werben für den Wagen, Sie geben Geld für Marketing aus, es bietet sich eine Verkaufschance an, und dann ist der Verkäufer am Zug, das Beste daraus zu machen. Dass dies nicht immer funktioniert, liegt auf der Hand. Aber hatte der Unternehmer, der den Verkäufer eingestellt hat, eine faire Chance, einen ROI für das investierte Marketingbudget zu erzielen?

Telefon-Traffic

Einige Ergebnisse der 180 Neuwagen-Anfragen:

• 120 Verkäufer rufen 1 x an
• 60 Verkäufer rufen 0 x an

Danach haben die Verkäufer, die zwar angerufen haben, aber nicht durchkamen oder eine Voicemail hinterlassen konnten, eine zweite Chance. 12 von ihnen riefen noch 1 x an und 6 Verkäufer riefen 3 x an. Kurz gesagt, nur 108 Verkäufer rufen 1 x an.

E-Mail-Traffic

Wenn man sich den E-Mail-Verkehr ansieht, sieht das Ganze nicht besser aus.

• 108 Verkäufer schicken 1 E-Mail
• 72 Verkäufer schicken keine E-Mail

Haben die Verkäufer, die eine E-Mail geschickt haben, aber darauf keine Antwort erhalten haben, danach weitere E-Mails geschickt? 12 Verkäufer schickten eine zweite Mail, 4 Verkäufer schickten 3 Mails. Also 96 Verkäufer hörten auch hier nach dem ersten Mal auf. 72 machten sich gleich gar nicht die Mühe.

Die Studie bestätigt es! 

Als ich die Studie veröffentlichte, die den Namen des Käufers, seine Telefonnummer und seine E-Mail-Adresse enthielt, erhielt ich mehr E-Mails als der Kunde in der Studie. Einige Verkäufer schickten einen Screenshot des LEF, aus dem hervorging, dass sie bestimmt viermal angerufen oder gemailt hatten.

Einige Verkäufer schickten einen Screenshot des LEF, aus dem hervorging, dass sie bestimmt viermal angerufen oder gemailt hatten.

Und genau hier liegt ein entscheidendes Problem. Einige Verkäufer spielen Verstecken. Sie sagen, sie hätten etwas getan, aber sie haben nichts getan. Wenn Sie die Aktivitäten in das LMS eingeben, bedeutet das nicht automatisch, dass die Aktivitäten auch durchgeführt wurden. Das Traurige an der ganzen Sache ist, dass die meisten Verkäufer mit dieser Arbeitsweise durchkommen. Und in Berichten festhalten.

Das Bewertungstool von Calldrip

Bei Calldrip und unserem Bewertungstool sehen wir etwas Ähnliches. Manche Verkäufer glauben, dass ihre Gespräche so gut sind, oder dass sie selbst so brillant sind, dass sie nicht beurteilt werden wollen. Ich kann das verstehen, weil man sich in seinen Stärken, aber auch in seinen Schwächen eine Blöße gibt.

Echte Profis wollen sich verbessern und sind offen für Vorschläge, die ihnen helfen, dies zu erreichen. Der Schein-Profi zeigt Vermeidung. In guten Zeiten ist das möglich, denn die Ergebnisse werden ja geliefert.

Für mich gilt: Ich weiß nicht alles, bei weitem nicht, aber ich bin offen für jede neue Idee, um mich zu verbessern. Für manche Autoverkäufer ist Widerstand schwierig. Aber wenn sie kritisiert werden, entpuppen sie sich plötzlich als echte Verkäufer. Sie versuchen, ihre Unfähigkeit als gute Arbeit zu verkaufen.

Echte Profis wollen sich verbessern und sind offen für Vorschläge, die ihnen helfen, dies zu erreichen. Der Schein-Profi zeigt Vermeidung. In guten Zeiten ist das möglich, denn die Ergebnisse werden ja geliefert.

Es tut mir leid, das sagen zu müssen, aber als Branche schaffen wir es immer noch nicht, den heutigen Kunden, der hauptsächlich online-orientiert ist, in einen konkreten, skalierbaren und wiederholbaren Verkauf richtig und „ablaufgemäß“ umzuwandeln. Das ist enttäuschend. Und vielleicht sollte ich mir selbst die Schuld geben.