Schnell nachfassen

Am vergangenen Sonntag wurde mir wieder schmerzlich bewusst, dass schnelles Nachfassen ein Muss ist. Kein Pluspunkt und auch keine Frage: man muss im Automobilbereich schnell nachfassen, sonst ist man weg vom Fenster. Besonders, wenn man dasselbe Produkt zum gleichen Preis wie hundert andere Autohäuser verkauft!

Im Experience Store Doesburg verkaufen wir Lynk & Co’s. Blau und Schwarz. Alles gleich; der einzige Unterschied sind die Modelljahre, die zwischen 2021 und 2024 liegen. Es gibt hier und da kleine Unterschiede, aber jeder hat sie aus diesen Modelljahren.

Preise sind vergleichbar

Die Preise sind vergleichbar, nur ein Verkäufer macht bessere Fotos, bessere Beschreibungen oder setzt die Preise etwas geschickter. Also nicht €24.995, sondern einfach €25.000. Trotzdem erhalten alle Leads, der eine Verkäufer etwas mehr als der andere.

Am Samstagabend saß ich mit meiner Frau vor dem Fernseher, Laptop auf dem Schoß. Nichts Besonderes, ich musste einige Dinge erledigen. Zwei Anfragen kamen herein: eine für einen Ligier, den ich gerade an diesem Samstag zu einem sehr guten Preis online gestellt hatte, mit einigen Schäden, die ich wegen Zeitmangel nicht reparieren wollte, und eine Anfrage für einen Lynk & Co.

Ligier auf Marktplaats

Auf den Ligier wurde über Marktplaats geboten, und nachdem der Kunde angab, ein Kollege-Händler zu sein, der ein solches Auto sucht, machte ich einen schönen Deal (Verkauf minus Einkauf, sieben Tage Standzeit). Die Lynk-Anfrage wollte einen Renault eintauschen, und das ging! Ich bat um Fotos; samstagsabends rufe ich nicht an…

Ich fragte nach Informationen über das Auto, ein paar Fotos per WhatsApp und prüfte dann, ob ich etwas mit dem Auto des Kunden machen konnte. Es handelte sich um einen etwas älteren Renault Mégane. Das muss nicht kompliziert sein.

Walcu

Indikation

Zur Orientierung bieten wir immer zwei Preise an: einen Minimal- und einen Maximalpreis. Wenn man nur einen Preis anbietet, gibt man relativ genau ein Angebot ab und kann nicht wirklich von einer Preisindikation sprechen. Gesagt, getan, und danach einfach um den Termin gebeten. Es ist also Samstagabend und etwa 1.200 Lynks stehen zum Verkauf, wo liegt mein Vorteil? Johan Tuinstra macht „Probefahrt zu Hause“; ich mache „Immer nach Termin geöffnet“! Und da meine Frau den Laden am Sonntag geöffnet hat, vereinbarte ich einen Termin für Sonntag.

Walcu

Die Kunden kommen pünktlich, aus der Nähe (das ist ein Vorteil) und machen eine Probefahrt. Ich habe den Endpreis des Renault festgelegt, und dieser liegt etwas unter dem Maximalpreis. Die Angelegenheit ist erledigt innerhalb von zwölf Stunden nach der Anfrage über unsere eigene Website. Zwei Verkäufe, einer davon an einen Händler. Ein schöner Samstagabend, relativ einfache Transaktionen, aber man muss bereit sein, präsent zu sein.

Schnell nachfassen

Eine der Anfragen habe ich innerhalb von fünf Minuten über WhatsApp nachgefasst. Der Kunde antwortete, ich führte das Gespräch fort, hielt den Dialog am Samstagabend offen und schloss das Geschäft am Sonntag ab.

Eine vorsichtige Schlussfolgerung: Der Kunde machte am Samstagabend drei weitere Anfragen in der Umgebung, aber niemand antwortete an diesem Abend. Eine Antwortverschiebung auf Montag hätte in diesem Fall die Chance zunichte gemacht.

Dies mag ein „extremes“ Beispiel sein, aber im Verkauf gewinnt man oder verliert. Diesmal gewinne ich, aber mit einer Online- und Telefon-Lead-Konversion von 22% verliere ich immer noch 78%! Es gibt also noch viel zu tun, aber wer gewinnen will, muss auf jeden Fall präsent sein.