(Online-)Leads sind teuer… oder doch nicht?

In den vergangenen zwei Wochen ist mir wieder einmal klar geworden: Leads sind teuer! Chancen zu bekommen und über Marketing in diese zu investieren, ist kostspielig, und das greifbare Ergebnis — ein Online-Lead — ist es daher ebenfalls.

Wie komme ich zu dieser Schlussfolgerung? Ich war in den vergangenen zwei Wochen in Spanien und habe mir den Kopf darüber zerbrochen, welche Kosten ich bei der Ligier Store Doesburg einsparen könnte, um profitabler zu werden. Miete, Personalkosten, Energie — irgendwann ist man mit dem Sparen am Ende, und dann landet man zwangsläufig bei den Marketingkosten.

Und ehrlich gesagt: Dafür zahle ich ziemlich viel. Videos für TikTok erstellen, auf allen Social-Media-Kanälen aktiv sein, Werbung auf Marktplaats, ViaBOVAG, AutoTrack und volle Power bei Google — das kostet einfach sehr viel Geld. Und das Ergebnis? Diese Leads sind einfach teuer!

Warum sind sie so teuer?

Alle Leads sind teuer … weil sie nicht zu Verkäufen konvertieren. Sie haben schlichtweg eine niedrige Conversion von Lead zu Sale. Wir selbst erzielen eine Conversion von über 20% von Lead zu Sale, und das ist sehr gut. Aber wie sieht das bei anderen Autohäusern aus?

Ich höre nämlich viel zu oft, dass Marketing zu viel Geld kostet, dass Portale zu teuer sind, dass Google-CPC-Kampagnen nicht mehr rentabel sind — ohne dass man überhaupt weiß, wie hoch die Conversion dieser Leads ist.

Liegt diese Conversion unter 13%, dann werden Leads tatsächlich teuer. Aber nicht, weil Marketing zu viel Geld für Kanal X, Y oder Z ausgibt. Sie werden teuer, weil der Vertrieb die Conversion nicht im Griff hat. Dann sind Leads wirklich teuer. Und genau das ist die Botschaft, die ich diese Woche vermitteln möchte. Siehe auch diesen Artikel: https://www.pauldevries1972.nl/een-nieuwe-manier-van-roi-berekenen-voor-autoportals/

Online- und telefonische Leads kosten ein Autohaus einfach sehr viel Geld. Der Cost per Lead (CPL) ist meist eine feste Größe. Aber den Cost per Sale (CPS), den kann man selbst verbessern.

Ein CPL von 50 € bei einer Conversion von 20% bedeutet einen CPS von 250 €. Bei einer Conversion von 10% sind es plötzlich 500 €! Dieser CPL bleibt 50 €. Man kann sich darüber beschweren — beim Marketing oder beim Lead-Anbieter — aber das wird einem letztlich nicht weiterhelfen.

Warum das wichtig ist

Darüber habe ich in den vergangenen zwei Wochen nachgedacht. Denn jeder Lead, den ich erhalte, ist neben einer Investition von 50 € auch eine Chance, 1.500 € zu verdienen. Ich sehe einen Lead daher eher als eine verpasste Chance von 1.500 € denn als eine Investition von 50 €.

Deshalb prüfe ich jeden Lead:

• Was haben wir damit gemacht?
• Wurde der Lead rechtzeitig nachverfolgt?
• Hat jemand mit dem Lead gesprochen?
• Was sind die nächsten Schritte?
• Muss ich selbst noch etwas tun?

Mit anderen Worten: Ein „teurer“ Lead ist nicht teuer, aber ganz sicher auch nicht unverbindlich. Es ist eine Chance, 1.500 € zu verdienen. Und wenn wir diese Chance verlieren, lasse ich mir gerne erklären, warum das passiert ist. Denn niemand — wirklich niemand — hinterlässt im Jahr 2025 mehr einfach so seine Daten auf einer Website, ohne in den kommenden Monaten im Markt zu sein. Bekommst du also einen Lead? Behandle ihn ernsthaft, denn du kannst 1.500 € verdienen.