Ist die Vorbereitung auf das erste Telefonat wichtig?

Kürzlich sprach ich mit einem Händler einer Premium-Marke, der Geschwindigkeit für weniger wichtig hielt als eine gute Vorbereitung auf das Telefongespräch.

Die Antwort ist einfach: Natürlich ist eine gute Vorbereitung auf dein erstes Telefongespräch, nachdem sich ein potenzieller Kunde gemeldet hat, immer eine gute Idee. Aber was ist eine gute Vorbereitung, und darf das zu Lasten der Geschwindigkeit gehen?

Wovon sprechen wir?

Dieser Händler nutzt Calldrip, um Leads schnell zu verfolgen. Ein Lead kommt rein, das Telefon klingelt beim Verkäufer, der den Anruf annimmt, und dann ruft Calldrip direkt den Kunden an. Alles innerhalb einer Minute. Zeit, sich vorzubereiten, zum Beispiel durch Einlesen in den Lead, gibt es dann nicht. Aber ist das eigentlich nötig?

Das Problem bei der Lead-Nachverfolgung ist nicht, dass wir schlechte Gespräche führen. Klar: es könnte viel besser, viel kommerzieller, entschlossener sein. Aber 2025 ist es bereits schwierig, den Kunden an die Leitung zu bekommen. Geschwindigkeit ist daher entscheidend. Schaut man sich die untenstehende Grafik an, sieht man, dass in 70% der Fälle ein Gespräch zustande kommt, wenn man innerhalb von zwei Minuten anruft. Nach zehn Minuten sind das weniger als 40%.

Warum Geschwindigkeit von größter Bedeutung ist!

Außerdem wissen wir, und jede Mystery-Untersuchung bestätigt dies, dass die Nachverfolgung oft schlecht ist. Die meisten Leads werden nur einmal telefonisch kontaktiert, und danach folgt manchmal eine E-Mail. Die beste Chance hast du also, wenn du den Kunden direkt anrufst, vorbereitet oder nicht.

Warum dann trotzdem dieser Fokus auf die Vorbereitung?

Wenn du als Verkäufer durch eine gute Vorbereitung ruhig wirst und wenn das dir mehr Selbstvertrauen gibt, prima. Wenn du gerne direkt die Lieferzeit von diesem Audi mit mehr als 1000 verschiedenen Konfigurationen nennen möchtest, auch prima.

Aber was ist das Ziel des ersten Gesprächs?

Willst du sofort alle Informationen geben? Das machst du doch nicht. Bei einer Inzahlungnahme-Anfrage gibt mehr als 90% der Verkäufer keinen Preis im ersten Gespräch. Nein, das erste Gespräch dreht sich darum, dem Kunden für das Interesse zu danken, sich selbst als Profi zu präsentieren und dein Unternehmen zu verkaufen: Was sind die Vorteile für den Kunden, einen Termin mit dir zu vereinbaren?

Um das gut zu machen, brauchst du sicher Vorbereitung, aber die liegt vor allem im Üben eines guten Skripts. Nicht darin, vorab jedes Detail herausfinden zu wollen, um dann auf der Mailbox zu landen und danach nie wieder anzurufen….

Seien wir ehrlich: Wenn der Kunde dich mit denselben Fragen anruft, bist du doch auch nicht vorbereitet? Und trotzdem stehst du dann auch nicht mit offenem Mund da.