Hilfe, das Auto ist noch nicht bestellbar, und trotzdem bekomme ich Leads…vom Importeur

Leads für neue Autos, die noch nicht verfügbar sind!

Viele Automarken generieren Leads für neue Autos, die auf Lager sind oder bestellt werden können. Das ist großartig, relevant und relativ leicht in gute Gespräche, Termine und letztendlich in Verkäufe umzuwandeln. Allerdings generieren viele Marken auch Leads für neue Modelle, die noch in unserem Land eingeführt werden müssen, obwohl das Auto weltweit bereits vorgestellt wurde und viele Informationen online verfügbar sind. Die Marke möchte auf diesem globalen Interesse auf dem lokalen Markt mitreiten.

Ein neues Beispiel Toyota

Ein neues Toyota-Modell für den europäischen Markt wird vielleicht neun Monate, bevor es bei den Händlern steht, der Presse gezeigt. Danach folgen die Informationen auf der Website der Marke selbst. Es ist ein kleiner Schritt, danach einen Lead zu generieren, um diese potenziellen Kunden bereits zu erkennen, zu verfolgen und dann, was dann? Dieser Lead kommt zur Nachverfolgung zu den Verkäufern oder Online-Salesteams, und hier läuft es unbewusst schief. Es ist den Verkäufern oft nicht klar, was das Ziel dieser Leads ist, was zu unterschiedlichen Nachverfolgungen führt. Einige schlagen vor, den Kunden zurückzurufen, wenn das Auto im Showroom steht, einige senden ein Angebot, andere bitten den Kunden, in ein paar Monaten erneut Kontakt aufzunehmen, usw.

Der Kunde orientiert sich

Die Tatsache ist, dass sich der Kunde gerade orientiert und du jetzt dafür sorgen musst, dass der Kunde sich an dich, dein Unternehmen, deine Marke und vorzugsweise das Modell, das noch kommen wird, bindet. Was ist der beste Weg, das zu erreichen? Der Showroom-Termin. Im Showroom kannst du den besten Start mit einer Beziehung zu dir und deinem Unternehmen machen. Du hast das neue Modell vielleicht noch nicht, aber du kannst den Kunden mit dir, deinem Unternehmen und der Marke bekannt machen. Und du hast sicherlich Informationen verfügbar, die du mit dem Kunden durchgehen kannst. Auch wenn viele Informationen online verfügbar sind, bedeutet das nicht, dass der Kunde diese versteht und selbstständig die beste Wahl treffen kann.

Es gibt keine Alternative, als einfach zu folgen

Was ist nämlich die Alternative? Es gibt immer genug Angebot auf dem Markt, bei dem der Kunde nicht warten muss. Wer sagt, dass ein alternatives Modell, das ihr auf Lager habt, nicht viel besser zu seinen Wünschen passt? Hast du die Wünsche und Anforderungen des Kunden gut besprochen? Bist du sicher, dass der Kunde genug Zeit hat, um zu warten? Wenn du sicher weißt, dass das neue Modell die beste Wahl für den Kunden ist, wie hältst du dann das Interesse des Kunden? Das muss die Marketingabteilung machen. Aber wenn du als Verkäufer den Lead mit „kein Interesse“ oder „Modell nicht verfügbar“ abschließt, kann die Marketingabteilung diesen dann „einfach“ reaktivieren oder ist der Lead für immer verloren? Meistens ist der Lead weg, unsichtbar geworden im Lead-Management-System, und die Marketingabteilung muss wieder nach einer neuen frischen Chance suchen.

Einfach?

Ist es genauso einfach, einen Termin für ein Modell zu vereinbaren, das noch eintreffen muss, wie für ein Auto, das im Showroom steht? Nein, mit einem Auto im Showroom ist der Termin leichter zu vereinbaren. Und deshalb wirst du weniger Termine für ein Modell machen, das noch unterwegs ist. Aber ist das ein Grund, nicht zu versuchen, einen Termin im Showroom zu vereinbaren? Ein Showroom-Termin sollte immer das Ziel sein, Auto oder kein Auto.

Es gibt einen deutlichen Unterschied in der Termin-Conversion zwischen neuen Autos, die bestellt werden können, und neuen Autos, die noch eingeführt werden müssen. Logisch, genauso wie es einen Unterschied in der Termin-Conversion zwischen Gebrauchtwagen und Neuwagen gibt, und das hindert uns nicht daran, Leads für Neuwagen zu verfolgen. Also ja, du wirst mit diesen Leads weniger erfolgreich sein, aber jeder Termin zählt.

Und wie gesagt, wie oft sind wir in die Situation gekommen, dass das endgültige Auto doch nicht den Erwartungen entspricht und ein alternatives Modell gesucht werden muss? Lassen wir dieses Gespräch im Showroom führen und sehen wir, ob vielleicht doch ein anderes, sofortiges Modell verfügbar ist! Viel Erfolg!