Du tust dir selbst und deinem Arbeitgeber ernsthaft Unrecht!

Was ist los? Bei meinen Präsentationen und Schulungen erhalte ich oft Fragen dazu, wie man mit ‘Angeboten’ von Marktplaats umgeht, die laut dem Verkäufer nicht stimmig sind. Manchmal sind Angebote knifflig, aber oft gibt es einen Grund, warum das Gebot nicht den Erwartungen des Verkäufers entspricht.

Rabatte sind wieder normal

Versetze dich in die Lage des Kunden. Überall, wo er hinschaut, sieht er schöne Autohäuser mit Hunderten von Autos. Ohne die Branche zu kennen, denkt er, dass viel Geld im Umlauf ist und mit dem Verkauf von Gebraucht- und Neuwagen verdient wird. Dieses Bild wird durch die heldenhaften Geschichten anderer auf Geburtstagsfeiern verstärkt. Der eine hat noch mehr Rabatt herausholen können als der andere.

Rabatte von Tausenden von Euro oder kostenloses Geld leihen sind wieder die Norm.

Logisch, denn die Rabatte kehrten allmählich 2023 zurück, und meine Erwartung ist, dass auch 2024 häufiger Rabatte auf ein neues Auto gewährt werden. Rabatte von Tausenden von Euro oder kostenloses Geld leihen sind wieder die Norm. Und mit all diesen Informationen bringen wir unseren Kunden bei, dass zwischen dem Angebotspreis und dem Kaufpreis Spielraum besteht. Ob es wahr ist, lasse ich offen; die Wahrnehmung ist auf jeden Fall, dass viel Verhandlungsspielraum besteht.

Marktplaats-Charakter

Marktplaats feiert in diesem Jahr sein 25-jähriges Bestehen und ist durch das Bieten und Feilschen bei Produkten groß geworden. Kein ‘Marktplatz’, auch nicht eBay, kommt an das heran, was Marktplaats für seine Inserenten und Käufer generiert. Das Bieten gehört auch zum Charakter von Marktplaats. Du kannst die ‘Bieten’-Schaltfläche ausschalten, aber Interessenten können und werden immer noch per Nachricht bieten.

Das Wichtigste ist, dass das Bieten auf Marktplaats vor allem der Ausgangspunkt eines Dialogs ist.

Das Wichtigste ist, dass das Bieten auf Marktplaats vor allem der Ausgangspunkt eines Dialogs ist. Nichts mehr und nichts weniger. Mit dem Gebot beginnt das Gespräch, denn auch wenn jemand den Angebotspreis bietet und du zustimmst, ist der Deal oft noch nicht abgeschlossen, und es muss über die Bedingungen gesprochen werden. Jedes Gebot ist wirklich der Ausgangspunkt eines Dialogs.

Der Verkäufer

Wir als Verkäufer müssen mit verschiedenen Kunden verschiedener Art umgehen können, jeder mit seinen Besonderheiten. Wir müssen Chamäleons sein! Alles, was wir brauchen, ist eine Chance, einen Dialog mit jemandem, der an dem angebotenen Auto interessiert sein könnte.

In diesem Beispiel siehst du, dass ein Angebot von 30.000 € für einen Mini gemacht wird, während der Angebotspreis bei 39.995 € liegt. Okay, der Betrag ist deutlich niedriger, aber du weißt nicht, was hinter diesem niedrigen Angebot steckt. Vielleicht gibt es ein Budget von 30.000 € und du könntest vielleicht einen anderen Mini anbieten. Vielleicht gibt es einen Inzahlungnahmewagen? Oder besteht Bedarf an einer Finanzierung? Es gibt genug Möglichkeiten.

Amateur

Der Verkäufer zeigt mit seiner Antwort, dass er ein Amateur ist, jemand, der sofort frustriert ist, wenn er nicht auf die für ihn richtige Weise angesprochen wird. Und diese Frustration zeigt der Verkäufer dem Kunden auf eine äußerst unangenehme Weise, trotz seiner Kreativität in Text und Bild.

Das Ergebnis ist klar. Er verliert den Kunden, den Respekt und somit die Chance. Jetzt wird der Verkäufer sich verteidigen, indem er sagt, dass der Kunde nicht ernsthaft interessiert war und dass sowieso kein Geschäft zustande gekommen wäre, aber diese Denkweise wird er auch zum nächsten Kunden mitnehmen.

Das Ergebnis ist klar. Er verliert den Kunden, den Respekt und somit die Chance.

Wenn dies in meinem Unternehmen passieren würde, würde ich dem Verkäufer sofort eine letzte Warnung geben. Ich möchte nicht auf diese Weise mit potenziellen Kunden kommunizieren, die diese unprofessionelle Reaktion durch eine Bewertung an Dutzende von Menschen weitergeben können. Und vergiss nicht, der Kunde hat gehört, dass Marke X 5.000 € Rabatt auf einen neuen, ab Lager lieferbaren Wagen gibt, und bei Marke Y gibt es sogar 7.000 € Vorteil. Der Kunde denkt also, dass es viel Verhandlungsspielraum gibt und möchte nur geholfen werden.

Wenn du eine Konversionsrate von 15% hast, verlierst du bei 100 Chancen also 85 Möglichkeiten auf einen Auftrag. Verluste gehören dazu, aber lass die Frustration nicht überhand nehmen und reagiere einfach wie ein Profi. Wie zum Beispiel mit diesem Text:

1. Wie schön, dass du ein Angebot für unseren Mini Countryman abgibst!
2. Viele unserer Kunden nutzen das Bieten auf Marktplaats, um zu sehen, ob die Preise noch weiter fallen können.
3. Ich erzähle dir gerne, dass wir unsere Preise jeden Tag mit dem Markt vergleichen, damit du sicher sein kannst, dass du einen korrekten Preis zahlst! Unsere Preise sind also feste Komplettpreise.
4. Wir haben den Mini für dich bereit für eine großartige Probefahrt, zum Beispiel am Donnerstagnachmittag oder Freitagmorgen?
5. Wann kannst du vorbeikommen?

5 Push-Nachrichten auf Marktplaats

Natürlich antwortest du mit fünf verschiedenen Nachrichten, damit der Kunde fünf Push-Benachrichtigungen erhält! Natürlich funktioniert dies nicht immer, aber wenn der Kunde nicht reagiert, hast du als Profi die Frage beantwortet, ohne dich zu erniedrigen. Und ja, unter Kollegen mag eine solche kreative und wertlose Antwort lustig sein, aber sei 2024 ein Vertriebsprofi und gib eine professionelle Antwort.

In den letzten drei Jahren hattest du zehn Kunden für ein Auto, jetzt hat der Kunde zehn Autos von zehn verschiedenen Unternehmen, und du bist eines davon. Sei der Beste, der Professionellste und nicht der frustrierteste Verkäufer, der nur Autos verkaufen kann, wenn der Kunde das Auto kauft. Wenn du so ein Verkäufer bist, der nur da ist, um den Auftrag zu schreiben, wird 2024 ein äußerst herausforderndes Jahr werden.