Der Nachteil eines separaten Online-Lead-Verkaufsteams!

Wirkt sich ein separates Online-Lead-Verkaufsteam nachteilig aus? Viele Autohäuser denken darüber nach, eine oder sogar mehrere Personen zu ernennen, die warme Online-Leads weiterverfolgen. Das ist etwas, was ich persönlich nicht empfehlen würde. Der Verkäufer ist Ihre beste Chance, ein Auto zu verkaufen. Wenn ein potenzieller Kunde online die Hand hebt und Kaufsignale sendet, ist es am besten, diesen warmen Lead so schnell wie möglich mit dem Fachmann in Kontakt zu bringen, dem Verkäufer.

Der Autoverkäufer ist Ihre beste Chance, ein Auto zu verkaufen.

Separates Online-Lead-Verkaufsteam: Aufteilen

Viele Kunden ziehen es vor, online einen Termin mit derselben Person zu vereinbaren, die auch Fragen zum Fahrzeug beantwortet. Bei CARMEN Automotive BDC (Business Development Center) sehen wir, dass die Aufteilung der beiden Prozesse sehr gut funktionieren kann, wenn man es richtig anstellt. Mit einer klaren Unterscheidung zwischen dem Follow-up von kalten und warmen Leads. Wir sehen auch, dass die besten Verkäufer die meisten Geschäfte abschließen, wenn sie selbst den Termin mit einem warmen Online-Lead vereinbart haben.

Die Verführung des Kunden

Wie geht das? Ein guter Verkäufer weiß, dass es seine Aufgabe ist, einen potenziellen Käufer mit Informationen zu versorgen. Ein ausgezeichneter Verkäufer weiß, wie er den Kunden zu einer Probefahrt in den Ausstellungsraum locken kann. Ein BDC-Verkäufer macht das auch, und ein Verkäufer kann das genauso gut. Schließlich hat der Verkäufer mehr Informationen über das Auto als jeder Call-Agent und damit den größten Vorteil.

Verbindung

Der Hauptvorteil, wenn Sie den Kunden selbst anrufen, ist der persönliche Kontakt, den Sie herstellen. Ein nettes Gespräch mit dem Kunden ist ein wertvoller erster Schritt zur Verbindung. Sie kennen vom ersten Kontakt an, die Wünsche und Erwartungen des Kunden, und somit auch, was Sie erwarten können, wenn der Kunde zu Ihnen kommt. Als Verkäufer wissen Sie, dass der Kunde auf dem Markt ist, sich aber noch in der Orientierungsphase befindet. Und dass Sie als Verkäufer den Kunden davon überzeugen müssen, dass (beispielsweise) Ihr Toyota besser ist als der Kia, den der Kunde sich auch ansieht.

Solide vorbereitet

Als Verkäufer wissen Sie auch, dass der Partner Ihres potenziellen Kunden mit in den Ausstellungsraum kommt und den Kia bevorzugt, während Ihr Kunde den Toyota besser findet. Dies sind alles weiche Faktoren, die Ihnen als Verkäufer helfen, sich auf das Gespräch im Ausstellungsraum gründlich vorzubereiten. Wenn ein warmer Lead über einen anderen Kanal eingeht, fehlt diese erste Verbindung, und es fehlt wichtiges Wissen um den Kunden.

Unangenehme Überraschung

Ohne dieses Wissen sind Sie als Verkäufer möglicherweise weniger gut auf das Gespräch vorbereitet. Sie denken vielleicht, dass der Kunde seine Entscheidung für den Toyota bereits getroffen hat. Dann ist es eine unangenehme Überraschung, wenn man im Ausstellungsraum feststellt, dass der Kunde auch über den Kauf eines Kia nachdenkt. Außerdem muss man eine Beziehung zum Kunden aufbauen.

Selbst machen

Um eine möglichst hohe Conversion von warmen Online-Leads in Verkäufe zu erreichen, ist es wünschenswert, dass der Verkäufer die Lead-Nachverfolgung übernimmt. Als Verkäufer bauen Sie am Telefon eine Beziehung auf, beantworten die Fragen des Kunden und verkaufen den Termin in Ihrem Ausstellungsraum. Sie verkaufen den Termin, indem Sie dem Kunden gegenüber einen Vorteil erwähnen, damit er zu Ihnen kommt. Auf diese Weise können Sie etwas bewirken. Wenn Sie als Verkäufer mit warmen Leads richtig umgehen, werden Sie eine spürbare Verbesserung Ihrer Vertriebsleistung feststellen. Und da kann kein Lead-Nachverfolger mithalten.