De Market Day Supply(MDS)-score, een fundamentele metric!

Waarom wij data van Indicata gebruiken

Bij ons, ook al hebben we maar een kleine winkel, gebruiken wij data om de waarde te bepalen van inruil- en verkoopauto’s. Dit doen wij aan de hand van de data van Indicata • Nederland. Wij gebruiken die data om boven op de bal te blijven ten aanzien van de voorraadauto’s, maar ook voor het bieden op inruilauto’s.

Onze strategie is als volgt: wij verdelen de auto’s in drie buckets, namelijk goud, zilver en brons.

De auto’s in de gouden bucket hebben een MDS-score van 0-60 dagen. Dat betekent een Market Day Supply waarmee je mag veronderstellen dat je de auto, met de juiste marktstrategie, binnen 60 dagen kunt verkopen. Samen met Indicata hebben wij deze strategie in hun software gezet. Voor een ander bedrijf kan de gouden score bijvoorbeeld 0-30 dagen zijn. Dan hebben wij de zilveren auto’s, die een MDS hebben van 60 tot 120 dagen. De bronzen auto’s zijn de exemplaren met een MDS van 120 dagen of meer.

Bij het inkopen van auto’s wil je natuurlijk alleen de gouden auto’s hebben. Echter, als die gouden auto een prijsindexatie heeft van 100%, maar je kunt ‘m alleen kopen op een index van 105%, dan kan zo’n model wel een goede MDS hebben, maar door zijn hoge prijs blijft die auto dan lang staan. Dus alleen een goede MDS zegt niets over de verkoopbaarheid; de inkoopprijs moet ook marktconform zijn.

Qua inkoop probeer ik alleen gouden auto’s te kopen, uiteraard tegen de juiste prijs. Als het gaat om inruil, heb ik het echter niet voor het zeggen. Mijn voorraad bestaat dan ook uit gouden, zilveren en bronzen auto’s.

Als ik een auto moet inruilen, dan zie ik– zie de visual van een auto van een collega – direct de MDS-score, en daarmee ook of het een gouden, zilveren of bronzen auto is.

De prijsstrategie is dan als volgt: bij een gouden auto begin ik boven de 100%-index, namelijk op 103%. De MDS is laag, dus goed – dat betekent veel vraag – en dat rechtvaardigt een hogere prijs. Staat de auto er na een maand nog, dan verlaag ik de prijs naar 101%. Blijft de auto twee maanden staan, dan gaat hij naar 99%, en na drie maanden naar 97%.

Met andere woorden: hoger beginnen, want het is een gouden auto, maar wel aanpassen als de markt – of de tijdsduur en omloopsnelheid – daarom vragen. Het blijft dus een auto waar vraag naar is, alleen de prijs zakt mee met de markt. Ten opzichte van de dan actuele marktprijs wil ik in maand vier op 97% zitten. Dat kan een hogere afschrijving zijn dan de oorspronkelijke vraagprijs…

Je ziet hetzelfde bij de zilveren en bronzen auto’s. Bijvoorbeeld: ik ruil een oude Seat Ibiza in. Hij heeft een MDS-score van 120+, dus het is een bronzen auto. De marktprijs is € 10.000,-, dan vraag ik direct 95% daarvan, dus €9.500,-, om er maar voor te zorgen dat ik deze auto – waar dus weinig vraag naar is (MDS 120+) – direct kwijtraak. Graag dus binnen 30 dagen om de omloopsnelheid op 12 te houden..

Conclusie

Uiteindelijk is mijn doel om meer geld te verdienen met de voorraad die ik heb. In de situatie waarin ik mij nu bevind – startend, drie jaar bezig – verkies ik omloopsnelheid boven de maximale marge per unit. Ik heb liever drie keer € 1.250,- dan één keer € 3.000,- winst per unit. Het betekent meer werk, maar ik moet zorgen dat mijn geld rendeert en steeds weer terugverdient. Dit zie je ook in onderstaande grafiek die ik van Indicata krijg.

Dan zie je dat ik qua prijs de strategie redelijk goed volg. Echter, daar staan de auto’s niet onderverdeeld in de categorieën goud, zilver en brons, maar in doorlooptijd-buckets. Je ziet dat mijn doorlooptijd 11,1 is, terwijl het marktgemiddelde op 4,8 ligt. Mijn doel is minimaal 12, ik ben er dus nog niet!

Aan de andere kant zegt Indicata dat mijn voorraad gemiddeld 41 dagen blijft staan. Dit vergt dus actie van mijn kant! Immers, ik wil wel graag dat Hans Kraayenveld zijn goedkeuring geeft aan mijn werkwijze…!

Je ziet hierboven dus hoe je met data kunt omgaan. Dit is maar één methode, die ik nog goed met mijn collega’s moet afstemmen, zodat we direct weten – ook fysiek – welke auto’s we hebben (goud, zilver en brons), en wat de prijsstrategie is.

Wat het bij ons lastiger maakt, zijn de ronde prijzen: alles is op € 1.000,- afgerond. Daardoor gaan de aanpassingen niet in kleine stappen, maar in duizendtallen. De index gaat van 103% naar bijvoorbeeld 99%. Dit moeten we nog wat fijn-tunen, maar dat is ook het leuke: het is nooit af. En door de data te volgen, krijg je grip op je voorraad en prijzen.