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Ces derniers jours, j’ai participé avec plusieurs collègues de Marktplaats et Autotrack à Autobuzz à Berlin. Il s’agissait d’une conférence mondiale consacrée aux portails automobiles et à leurs fournisseurs. L’objectif principal était de discuter de la manière dont ils peuvent continuer à offrir de la valeur ajoutée à leurs clients – notamment aux concessionnaires automobiles qui font de la publicité.

Il est tard le soir quand j’écris ces lignes – ce furent trois journées bien remplies avec Brian Pasch et nos événements #DCDW. Les événements à Anvers et Almere attirent de plus en plus de monde, et la pression que ces journées apportent augmente également. Que devons-nous changer ? Qu’est-ce qui peut être amélioré ? Qu’est-ce qui fonctionne bien ?

Tu sais ce que c’est ? Certaines choses ne changent jamais. Dès que les ventes et le marketing doivent travailler ensemble, c’est comme essayer de gagner deux championnats en même temps — mais chacun joue sur son propre terrain. Les ventes crient que le marketing fournit de mauvais leads, le marketing crie que les ventes ne savent pas conclure. Et entre-temps, on jette plus de boue qu’on ne saisit d’opportunités.

Bien sûr, tout le monde veut payer moins quand on est concessionnaire ou entreprise automobile, surtout en matière de marketing et notamment pour les portails. En réalité, c’est étrange. Dans de nombreux pays, on voit émerger des mouvements qui trouvent « horrible » que le « pouvoir » – si tant est qu’on puisse parler de pouvoir – soit entre les mains de quelques portails automobiles, et que les prix, comme partout, ne cessent d’augmenter.

Depuis la création de #DCDW, nous mettons en lumière le lead le plus maltraité : le lead téléphonique. Il provient souvent de portails comme Marktplaats ou Autotrack et est celui qui offre le meilleur taux de conversion en rendez-vous et en vente. Et pourtant, il est souvent mal géré de deux façons.

La semaine dernière a été difficile au niveau des ventes dans notre Ligier Store… et c’était entièrement ma faute. Cela m’a pourtant offert une leçon précieuse : un vrai moment d’apprentissage, et une preuve de plus que la préparation mentale et un esprit clair sont essentiels pour un vendeur.

On me demande parfois : “Paul, pourquoi invites-tu Brian Pasch encore et encore au #DCDW Event ?”
Ma réponse est simple : parce qu’il en vaut la peine, à chaque fois. Et cette année, plus que jamais.

Brian ne vient pas seulement pour le plaisir aux Pays-Bas et en Belgique — il apporte les toutes dernières tendances directement de sa conférence Digital Marketing Strategies aux États-Unis. Ce qui s’y discute met normalement des mois à arriver en Europe. Mais à #DCDW, vous êtes parmi les premiers à en profiter.

À Doesburg, à un endroit où la mobilité et l’entrepreneuriat se rencontrent, nous construisons quelque chose de spécial : deux magasins uniques à l’avant — chacun avec son propre caractère et potentiel — et une base solide en coulisses.

Deux magasins

D’un côté, nous avons le Ligier Store Doesburg, le Centre d’Expérience pour les Ligier Citycars dans le Benelux. Ici, tout tourne autour de l’expérience, de la nouvelle mobilité et de la liberté que ces véhicules offrent aux jeunes. De l’autre côté, l’Experience Store Doesburg, actuellement un genre de centre outlet pour Lynk & Co. Là aussi, nous réfléchissons en permanence à la prochaine étape.

Gisteren was het zover: de aankondiging van de Occasion van het Jaar. De winnaar is de Lynk & Co 01 geworden. Dat wist ik al een tijdje, want ik zit al een paar jaar in de jury en had dus een stem in de verkiezing. Bij het bekendmaken van de winnaar tijdens het Remarketing Eventzat ik in de zaal. Er viel een stilte op het moment dat de naam van de winnaar werd uitgesproken.

Misschien was dat niet zo vreemd. Onder de finalisten bevonden zich ook oud-winnaars zoals de Volvo XC40, de Toyota Yaris en Aygo en de VW Polo. Stuk voor stuk modellen die iedereen als occasion wil verkopen, in plaats van een halve Zweed, tevens Chinese kopie van de Volvo XC40, maar dan met een iets grotere batterij.

La réponse est simple : non ! Rien ne vaut une conversation en face à face, et si cela n’est pas possible, un appel téléphonique. Les données de Walcu, au Ligier Store Doesburg – Experience Center, montrent que les visiteurs spontanés en showroom ont le taux de conversion le plus élevé. Ensuite viennent les rendez-vous pris par téléphone, puis WhatsApp. Ensuite… rien pendant un moment, puis l’e-mail et enfin le SMS.

Dans la combinaison des canaux, le suivi par WhatsApp est indispensable pour les leads en ligne et la joignabilité de votre point de vente. Il offre en effet de nombreuses possibilités, comme je l’ai découvert récemment.